俗語(yǔ)里有″雞蛋里挑骨頭″，又有成語(yǔ)″吹毛求疵″，都是說(shuō)人有一種挑剔的習(xí)慣，再好的東西也可以從中找出毛病來(lái)。這種挑剔的習(xí)慣假如運(yùn)用到泡沫包裝談判中，就是一種討價(jià)還價(jià)的高招兒。這種技巧往往被買主用來(lái)壓低賣主的報(bào)價(jià)，方法是故意找碴兒，提出一大堆問(wèn)題及要求，其中有些問(wèn)題確實(shí)存在，有的則是″雞蛋里挑骨頭″，故意制造出來(lái)的。 

　　例如，美國(guó)泡沫包裝談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。營(yíng)業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說(shuō)：″259.5美元一臺(tái)�！褰又�羅伯斯導(dǎo)演了一臺(tái)精彩的″喜劇″

　　羅：這種型號(hào)的冰箱一共有多少種顏色？ 

　　營(yíng)：共有32種顏色。

　　羅：能看看樣品本嗎？

　　營(yíng)：當(dāng)然可以！（說(shuō)著立即拿來(lái)了樣品本。）

　　羅伯斯邊看邊問(wèn)：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？

　　營(yíng)：基本上都有。請(qǐng)問(wèn)您要哪一種？

　　羅伯斯指著樣品本上有但店里沒有的顏色說(shuō)：這種顏色同我的廚房墻壁顏色相配！ 

　　營(yíng)：顏色琨在沒有。

　　羅：其他顏色與我的廚房顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價(jià)錢還那么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其它的商店了，我想別的商店會(huì)有我要的顏色。

　　營(yíng)：好吧，便宜一點(diǎn)就是了。

　　羅：可這臺(tái)冰箱有些小毛�。∧憧催@里。

　　營(yíng)：什么？這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？

　　營(yíng)：------

　　羅伯斯又打開冰箱門，看了一會(huì)兒說(shuō)：這冰箱帶有制冰器嗎？

　　營(yíng)：有！這個(gè)制冰器每天24小時(shí)為您制冰塊，一小時(shí)才3美分電費(fèi)（他認(rèn)為羅伯斯對(duì)制冰器感興趣）。

　　羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說(shuō)他絕對(duì)不可以拆下來(lái)嗎？

　　營(yíng)：制冰器沒法拆下來(lái)，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。

　　羅：可是這個(gè)制冰器對(duì)我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來(lái)，將

來(lái)還要為它付電費(fèi)，這太不合理了！……當(dāng)然，假如價(jià)格可以再降低一點(diǎn)的話----

　　經(jīng)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格——不到200美元買下了他十分中意的冰箱。

　　以上羅伯斯的″挑剔″在日常工作與生活中絕不是可取的態(tài)度，但在泡沫包裝談判過(guò)程中，買方卻往往利用這種方法與賣方討價(jià)還價(jià)。為此，國(guó)外泡沫包裝談判學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)很多這方面的實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)表明：假如其中一方用這種方示向?qū)Ψ教岢龅囊�求越多，得到的也就越多；提出的要求越高，結(jié)果也就越好。

　　泡沫包裝談判者在知道如何運(yùn)用″故意找碴法″的同時(shí)，還應(yīng)該做好在泡沫包裝談判中應(yīng)付這樣難纏的對(duì)手的準(zhǔn)備。

　　一般地說(shuō)，可以這樣來(lái)應(yīng)付：

　　1．作為賣方，你首先應(yīng)該有這樣的心理準(zhǔn)備，買方總是喜歡挑剔的，這是他的權(quán)利。

　　2．對(duì)付任何難纏的挑剔者，最好的武器是耐心加笑容。

　　3．要觀察和識(shí)別挑剔者是否真心達(dá)成交易，假如挑剔者根本沒有成交的誠(chéng)意，那只需用心平氣和的微笑來(lái)對(duì)付他就足夠了；假如挑剔者是真心要達(dá)成協(xié)議的，那就要看對(duì)方的挑剔及問(wèn)題是否確實(shí)存在。www.ntpaomo.com

　　4．除了″心平氣和″這一招外，對(duì)付有意成交者的挑剔，也不妨來(lái)個(gè)針鋒相對(duì)，即把對(duì)方無(wú)中生有找出來(lái)的問(wèn)題，毫不留情地打發(fā)回去，只要來(lái)那么幾下常常會(huì)使他不能再挑剔下去了。例如，高明的營(yíng)業(yè)員對(duì)付羅伯斯對(duì)冰箱顏色的挑剔，可以這樣打發(fā)他：″你要的那種顏色是暢銷貨，價(jià)格要貴得多！″至于對(duì)付羅伯斯說(shuō)冰箱有小毛病的挑剔就可以說(shuō)：″正因?yàn)橛兴�謂的小毛病，現(xiàn)在才賣這個(gè)價(jià)，否則要高得多�！辶_伯斯要拆掉制冰器的要求更是在故意找碴兒，可以這么對(duì)付他：″你也知道，制冰器和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起是無(wú)法拆下來(lái)的。而且你要的這種冰箱都有制冰器，看來(lái)你只能到冰箱廠去定做一個(gè)了�！逶囅耄�一旦羅伯斯連碰幾個(gè)這樣的軟釘子，他還能挑剔什么呢？